4 Αποδεδειγμένες Τεχνικές Upselling για ξενοδοχεία | ENA Blog
Το Upselling στον ξενοδοχειακό κλάδο είναι η διαδικασία προσφοράς πρόσθετων υπηρεσιών στους επισκέπτες που έχουν κάνει κράτηση για διαμονή στο κατάλυμά σας. Οι πρόσθετες παροχές είναι επιπλέον ανέσεις που μπορούν να αγοράσουν οι επισκέπτες σας για να βελτιώσουν τη διαμονή τους. Μπορείτε να προσφέρετε αυτά τα πρόσθετα κατά τη διάρκεια του online check-in, μέσω μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πριν από τη διαμονή ή μέσω upselling στη ρεσεψιόν του ξενοδοχείου. Ένα δημοφιλές πρόσθετο που παρέχεται για παράδειγμα στους επισκέπτες είναι η μεταφορά από το αεροδρόμιο ή η ιδιωτική προκαθορισμένη μεταφορά τουριστών σε διάφορους προορισμούς . Είναι καλύτερο να προσφέρετε τις πρόσθετες παροχές σας πριν από την άφιξη των επισκεπτών στο ξενοδοχείο σας. Μπορείτε να αυξήσετε το RevPAR (έσοδα ανά διαθέσιμο δωμάτιο) πριν καν οι επισκέπτες σας εισέλθουν στο ξενοδοχείο. Οι επισκέπτες είναι επίσης πιο πιθανό να αγοράσουν πρόσθετα που προσφέρονται πριν αρχίσουν να ταξιδεύουν λόγω της ευκολίας και του ενθουσιασμού που έχουν για το ταξίδι που έρχεται.
Συμπεριλάβετε στοχευμένα upsells και cross-sells
Οι πελάτες σας χωρίζονται σε διαφορετικές κατηγορίες. Για παράδειγμα οι νεόνυμφοι δεν θα ενδιαφερθούν να αγοράσουν τις ίδιες ανέσεις με μια οικογένεια. Η συμπερίληψη σχετικών προσφορών και προσθηκών για κάθε κατηγορία πελάτη σε όλο τον ιστότοπό σας, τα κανάλια κοινωνικής δικτύωσης και τη μηχανή κρατήσεων αυξάνει τις πιθανότητες των πελατών να βρουν κάτι που τους αρέσει. Στη μηχανή κρατήσεών σας, μπορείτε να συμπεριλάβετε πρόσθετες προσφορές για συγκεκριμένους τύπους δωματίων. Ένα δημοφιλές παράδειγμα είναι το δωμάτιο νεονύμφων, όπου μπορείτε να προσθέσετε σαμπάνια, λουλούδια, σοκολάτες και ένα δείπνο 3 πιάτων. Το κλειδί της επιτυχίας είναι να προτείνετε σχετικά προϊόντα ή υπηρεσίες που προσφέρουν εξατομικευμένη αξία στους επισκέπτες σας κατά τη διάρκεια της διαμονής τους. Ορισμένα παραδείγματα προϊόντων και υπηρεσιών που μπορούν να πωληθούν με τη μέθοδο του upselling περιλαμβάνουν:
- Αναβαθμίσεις δωματίων – ένα πιο ευρύχωρο δωμάτιο με καλύτερη θέα είναι πάντα μια καλή ιδέα.
- Πακέτα – δημιουργήστε διαφορετικά πακέτα παροχών για διαφορετικές κατηγορίες κοινού για να ικανοποιήσετε όλους τους τύπους επισκεπτών.
- Φαγητό και ποτά – η προσφορά ενός δείπνου, πρωινού, ή επιδορπίου είναι ένας εύκολος τρόπος που μπορείτε να κάνετε περισσότερες πωλήσεις για το ξενοδοχείο σας.
- Πρόσθετα στο δωμάτιο – τι άλλο θα μπορούσε να βρει χρήσιμο ένας επισκέπτης; Αυτό εξαρτάται από το είδος των ταξιδιωτών, αλλά η ενοικίαση ταινιών, ένα premium μίνι μπαρ και ένα παιδικό κρεβάτι είναι όλες εξαιρετικές επιλογές.
- Δραστηριότητες – πρόσθετες δραστηριότητες μπορούν να προσφέρονται και να διεξάγονται από το κατάλυμά σας ή μέσω της συνεργασίας σας με επιχειρήσεις της περιοχής. Συνεργαστείτε, για παράδειγμα, με τοπικές εταιρείες εκδρομών και προσφέρετε στους επισκέπτες σας ξενάγηση σε δημοφιλή αξιοθέατα όπως μουσεία, αρχαιολογικούς χώρους ή φυσικά τοπία.
Φροντίστε να προωθείτε όλες τις πρόσθετες παροχές και τις προσφορές σας για να δείτε ποιες από αυτές έχουν μεγαλύτερη ζήτηση και ποιο τμήμα του κοινού προτιμά ορισμένους τύπους προϊόντων και υπηρεσιών περισσότερο από άλλους.
Βελτιώστε την εμπειρία των τουριστών κατά το ηλεκτρονικό check-in
Το online check-in είναι η πιο κατάλληλη στιγμή για να προσφέρετε προϊόντα που βελτιώνουν την εμπειρία του επισκέπτη σας. Και αυτό επειδή οι επισκέπτες σας έχουν ήδη αγοράσει από εσάς και είναι πιο πιθανό να ξοδέψουν λίγα χρήματα παραπάνω για μια εμπειρία που τους προσφέρει μεγαλύτερη αξία και άνεση. Συνήθως, ένας πελάτης δεν έχει καμία διάθεση να αγοράσει κάτι επιπλέον όταν περιμένει να μπει στο δωμάτιό του μετά από μια πολύωρη πτήση. Το ηλεκτρονικό check-in επιτρέπει στους επισκέπτες να αποφασίζουν στον δικό τους χρόνο. Είναι σημαντικό οι βελτιώσεις που επιλέγετε να είναι σχετικές με το κοινό-στόχο και την τοποθεσία σας και να εξατομικεύονται ακόμα περισσότερο με τυχόν πληροφορίες που έχετε συγκεντρώσει για τον επισκέπτη σας εκ των προτέρων. Για παράδειγμα, εάν το κατάλυμά σας βρίσκεται σε μια πόλη όπου οι επαγγελματίες ταξιδιώτες τείνουν να νοικιάζουν αυτοκίνητο, σκεφτείτε να προσφέρετε χώρο στάθμευσης ως πρόσθετη υπηρεσία στη διαμονή τους. Εάν οι καλεσμένοι σε ένα γάμο της περιοχής διαμένουν συνολικά στο κατάλυμά σας, προσφέρετε περισσότερα δωμάτια.
Επισημάνετε τα upsells στα κοινωνικά σας δίκτυα
Μια μελέτη αποκάλυψε ότι το 73% των millennials ελέγχουν την τροφοδοσία των κοινωνικών μέσων ενός ξενοδοχείου πριν κάνουν κράτηση. Σε αυτή την περίπτωση, η ανάδειξη των παροχών στα κανάλια κοινωνικής δικτύωσης του ξενοδοχείου σας είναι μια σημαντική στρατηγική upselling που πρέπει να εξετάσετε. Ωστόσο, όταν κάνετε αναρτήσεις, αποφύγετε να φανείτε υπερβολικά πομπώδεις και “αυτοδιαφημιστικοί”. Αντ’ αυτού, προσπαθήστε να αφηγηθείτε μια ιστορία που το κοινό σας θέλει να ακούσει και να προωθήσετε έναν τρόπο ζωής που συνδέεται με την επωνυμία σας. Το Instagram είναι η ιδανική πλατφόρμα για να προσελκύσετε τους δυνητικούς επισκέπτες σας μέσω ελκυστικών φωτογραφιών, υψηλής ανάλυσης. Για παράδειγμα, μπορείτε να δημοσιεύσετε μια φωτογραφία των επισκεπτών που απολαμβάνουν τον κυριακάτικο μπουφέ πρωινού σας ή να δημοσιεύσετε μια όμορφη εικόνα των προϊόντων που χρησιμοποιούνται στο σπα σας για να δημιουργήσετε ενθουσιασμό γύρω από τις πρόσθετες παροχές σας.
Βελτιώστε την αφοσίωση των επισκεπτών μετά τη διαμονή τους με δελεαστικές προσφορές
Πολλές έξτρα πωλήσεις ξεκινούν όταν οι επισκέπτες έχουν ήδη κάνει κράτηση στο ξενοδοχείο σας. Τι γίνεται όμως μετά την αναχώρηση του επισκέπτη; Μπορείτε να ενθαρρύνετε τους επισκέπτες να μείνουν ξανά σε κάποιο από τα καταλύματά σας, προσφέροντάς τους έκπτωση ή δωρεάν πρωινό για την επόμενη διαμονή τους κατά τη διάρκεια του check-out ή μέσω ενός email μετά τη διαμονή. Η οικοδόμηση της αφοσίωσης των πελατών είναι εξαιρετικά σημαντική, επειδή χρειάζεται μεγαλύτερη προσπάθεια για να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη από ό,τι για να διατηρήσετε έναν ήδη υπάρχοντα. Οι πελάτες που επιστρέφουν είναι πιο πιθανό να αναβαθμίσουν τη διαμονή τους για μια διαφορετική εμπειρία, γεγονός που τους καθιστά ιδανικούς υποψήφιους για upselling.