Ανιχνεύοντας τις αλλαγές της πανδημίας στην καταναλωτική συμπεριφορά

Η περίοδος της πανδημίας του Covid-19 σίγουρα έχει επιφέρει κάποιες δραστικές, αλλά πρόσκαιρες αλλαγές στον τρόπο λειτουργίας της πλειοψηφίας των επιχειρήσεων της χώρας μας. Οι πιο σημαντικές και άξιες αναφοράς όμως, είναι οι μεταβολές που έχουν καταγραφεί στην καταναλωτική συμπεριφορά, μιας και αυτές είναι που μπορεί να επηρεάσουν μακροπρόθεσμα κάθε οικονομικό και εμπορικό κλάδο. Στο πλαίσιο αυτό, έχουμε προχωρήσει σε μια συνοπτική καταγραφή των νέων δεδομένων στα οποία καλείστε να ανταποκριθείτε εσείς και η επιχείρησή σας, στην τρέχουσα περίοδο, αλλά και στους μήνες που θα ακολουθήσουν. 

Η άρση της θετικής ψυχολογίας 

Οι πελάτες κάθε επιχείρησης είναι άνθρωποι, οι οποίοι βιώνουν μια σειρά σύνθετων κοινωνικοοικονομικών μεταβολών, λόγω της πανδημίας. Η πραγματικότητα της συντριπτικής πλειοψηφίας όλων αυτών που με χαμόγελο και ευχάριστη διάθεση απολάμβαναν τις αγορές τους στο κατάστημά σας, στο πρόσφατο παρελθόν, έχουν σήμερα μια επιβαρυμένη ψυχολογία. Οι λόγοι είναι γνωστοί σε όλους: Οι πολυδιάστατες αλλαγές στην εργασιακή καθημερινότητα λόγω της τηλεργασίας για αρκετούς, η διακοπή λειτουργίας των χώρων εστίασης, ψυχαγωγίας και διασκέδασης και τα περιοριστικά μέτρα στις μετακινήσεις που αφορούν όλους, συνθέτουν ένα περιβάλλον από το οποίο το σίγουρο αποτέλεσμα είναι η συναισθηματική κούραση και η αρνητική ψυχολογία. Άρα, μια από τις προτεραιότητές σας θα πρέπει να είναι και η ενίσχυση της καλής διάθεσης των ανθρώπων που σας επισκέπτονται, είτε στο φυσικό σας χώρο, είτε στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Μην ξεχνάτε άλλωστε, ότι για αρκετούς από αυτούς αυτή η ρεαλιστική ή η ψηφιακή «έξοδος» μπορεί να είναι και η μόνη που έχουν στη διάθεσή τους για όλη τη διάρκεια της ημέρας. Κάποιες τακτικές που μπορούν να σας βοηθήσουν, ώστε να αποτελείτε σημείο αναφοράς για την τόνωση της διάθεσής των πελατών σας – άρα και σταθερό και αναντικατάστατο προορισμό για τις αγορές τους – είναι οι τακτικές ευχάριστες εκπλήξεις με την προσφορά μικρών δώρων, αποκλειστικών εκπτώσεων ή προσωποποιημένων μειωμένων τιμών σε προϊόντα ευχαρίστησης. Για παράδειγμα, εάν έχετε ένα κρεοπωλείο, τα προϊόντα κρέατος είναι τα βασικά σας προϊόντα. Συνοδευτικά υλικά που θα ανεβάσουν την ευχαρίστησή τους είναι προϊόντα όπως σαλάτες, dressing, σος κ.λπ. που μπορεί μεν να μην τα είχαν στη λίστα των αγορών τους, αλλά η παρουσία τους στο τραπέζι θα μεγαλώσει την απόλαυσή τους, θα βελτιώσει τη συναισθηματική τους κατάσταση και φυσικά, θα δικαιώσει την εμπιστοσύνη τους στο πρόσωπό σας και το «δεσμό» με την επιχείρησή σας. 

Ο περιορισμός της αγοραστικής ικανότητας

Η πανδημία του Covid-19 έχει, και σε παγκόσμιο επίπεδο και στη χώρα μας, επιφέρει δυο σημαντικά πλήγματα: Το πρώτο στην υγεία των ανθρώπων και το δεύτερο – αλλά καθόλου ευκαταφρόνητο – στην καλή οικονομική τους κατάσταση. Για πάρα πολλούς καταναλωτές, υπαλλήλους ιδιωτικών επιχειρήσεων, αλλά και ανθρώπους που εργάζονται σε επιχειρήσεις που είναι υπό περιορισμό λειτουργίας, επικρατεί μεγάλη αβεβαιότητα για την διατήρηση της καλής οικονομικής κατάστασής τους. Αυτή η σχετική ανασφάλεια οδηγεί και την καταναλωτική τους συμπεριφορά σε νέα μονοπάτια. Κάτι που πιστοποιείται από το βάρος που δίνεται στην αγορά ειδών πρώτης ανάγκης, στα supermarket και στη μικρή λιανική, ενώ έχει αισθητά υποχωρήσει το επίπεδο αγορών για είδη πολυτελείας (ένδυση, υπόδηση κ.λπ.), αλλά και στην τάση αποθήκευσης πρώτων υλών, που θα τους βοηθήσουν στο ενδεχόμενο μιας «δύσκολης» μέρας. Είναι σημαντικό, από την πλευρά σας, να αντιληφθείτε αυτήν την οικονομική στενότητα που ισχύει για αρκετούς από τους πελάτες σας και να δείξετε στην πράξη ότι τους στηρίζετε. Παράλληλα, καλό είναι να φροντίσετε να παρέχετε συνεχώς νέα κίνητρα, που στηρίζονται στην απαλλαγή των επισκεπτών σας από επιπλέον οικονομικές επιβαρύνσεις. Σε αυτό το πλαίσιο, η προσφορά δωρεάν υπηρεσιών και ευχάριστων ανταλλαγμάτων μπορεί να λειτουργήσει αποτελεσματικά. Για παράδειγμα, τα δωρεάν μεταφορικά βάσει της πολιτικής σας για αγορές από ένα ύψος ποσού και πάνω ή για παράδοση σε κοντινές περιοχές σας, η δωρεάν αλλαγή των επιλεγμένων προϊόντων, η προσφορά δώρων – έστω και μικρών – για την προτίμησή του ηλεκτρονικού σας καταστήματος, καθώς και προγράμματα επιβράβευσης των πιο συχνών πελατών σας, είναι πρακτικές που μπορούν να αντισταθμίσουν το όποιο “μούδιασμα” δείχνει το κοινό σας, απέναντι στην πιθανότητα μιας αγοράς. 

Η αναθεώρηση των κυρίαρχων σημείων λιανικών αγορών

Τέλος, αξίζει να αναφερθούμε στις αλλαγές που έχουν επιφέρει όλες αυτές οι περιστάσεις στον τρόπο με τον οποίο, πια, αντιλαμβάνονται οι καταναλωτές τα σταθερά σημεία για τις αγορές λιανικής. Τόσο, αναφορικά με την απόσταση, όσο και σε σχέση με τον τρόπο. Για παράδειγμα, για αρκετούς – ακόμα και μεγάλης ηλικίας ανθρώπους – η άνεση με την οποία επιλέγουν τα προϊόντα, η αποφυγή ουράς, συνωστισμού και καθυστερήσεων και η ανέπαφη παράδοση από τις υπηρεσίες delivery αρκετών supermarket, σημαίνει ότι και στο άμεσο μέλλον η κίνηση για την προμήθεια υλικών πρώτης ανάγκης θα παραμείνει η ίδια με τη σημερινή: Αντί να ανοίγουν την πόρτα του σπιτιού τους και να βγουν στο δρόμο, θα ανοίγουν απλά την οθόνη του υπολογιστή τους. Κάτι που για εσάς σημαίνει, ότι υπάρχει ένα νέο κοινό έτοιμο να αγκαλιάσει το ηλεκτρονικό σας κατάστημα, την ποικιλία, τις προσφορές και την ευκολία, που μπορείτε να του προσφέρετε. Αντίστοιχα, τα περιοριστικά μέτρα για την μετακίνηση έχουν αναδείξει αρκετές επιχειρήσεις μικρής λιανικής, ως το “supermarket” της γειτονιάς για πολλούς καταναλωτές. Από την άλλη όμως, αρκετά καταστήματα μεγάλων αλυσίδων, λόγω του σημείου στο οποίο εδράζονται, αποτελούν μεν προορισμούς των μεγάλων, αλλά πια και αρκετά μικρότερων επαναληπτικών αγορών, αφού βρίσκονται σε αρκετά μικρή απόσταση ή στον καθημερινό  δρόμο μιας μεγάλης μερίδας καταναλωτών. Οπότε, όπως είναι κατανοητό, οι νέοι παράγοντες, οι γεωγραφικοί, που αναδύονται ως σημεία κλειδιά για τη λειτουργία και τις πωλήσεις σας, πρέπει να εξετάζονται προσεκτικά και να συνυπολογίζονται στον καταρτισμό κάθε επιχειρηματικού πλάνου και της όποιας εμπορικής πολιτικής σχεδιάζετε να εφαρμόσετε στο άμεσο χρονικό διάστημα.