Σε όλους εσάς τους επαγγελματίες της μικρής λιανικής είναι γνωστό ότι η τρέχουσα περίοδος χαρακτηρίζεται από δύο σημαντικούς παράγοντες: Από τη μία, οι ανατιμήσεις σε όλο το εύρος των προϊόντων, λόγω της αύξησης της τιμής της ενέργειας και των διεθνών συγκυριών και στον αντίποδα, η δική σας προσπάθεια για να κρατηθεί ψηλά η επισκεψιμότητα στο κατάστημά σας αλλά και οι πωλήσεις σας, μέσω προσφορών και προωθητικών ενεργειών. Είναι δεδομένο, άλλωστε, ότι σε εποχές όπως αυτές του φετινού καλοκαιριού, το ενδιαφέρον των καταναλωτών θα στραφεί σε φθηνότερες αγορές και θα επικεντρωθεί και στις εμπορικές ενέργειες που έχετε σχεδιάσει ή σκέφτεστε να υλοποιήσετε. Ποιες όμως από αυτές μπορούν να έχουν άμεση απήχηση στους πελάτες σας και πώς μπορείτε να τις αξιοποιήσετε με το μεγαλύτερο όφελος για την κερδοφορία αλλά και για την επωνυμία σας; Σε αυτό το θέμα θα αναφερθούμε, παραθέτοντας όλα αυτά που αξίζει να γνωρίζετε για να προχωρήσετε σε εκπτώσεις και προσφορές που θα σας αποδώσουν τα αποτελέσματα που επιθυμείτε.
H έξυπνη αγορά και το στοχευμένο μήνυμα:
Μεταξύ μιας εμπορικής ενέργειας και της τελικής αποδοχής της από τον καταναλωτή υπάρχει μια δεδομένη απόσταση. Αυτή που χωρίζει την οικονομικότερη συναλλαγή από την έξυπνη αγορά. Χρειάζεται λοιπόν να αντιληφθείτε ότι οι πελάτες σας δεν αναζητούν απλά και γενικά καλύτερες τιμές αλλά μια πιο προνομιακή κάλυψη συγκεκριμένων αναγκών τους και πολιτικές που ενδυναμώνουν την καταναλωτική τους δύναμη. Διερευνούν, συγκρίνουν και καταλήγουν σε τιμολογιακές ανακοινώσεις που τους αφορούν άμεσα. Και αυτό ακόμα πιο έντονα στις επιχειρήσεις μικρής λιανικής όπου δεν έχουν την άνεση του χρόνου για να περιηγηθούν, να συλλέξουν και να επεξεργαστούν την πληροφορία στην οποία εκτίθενται, όπως σε ένα κατάστημα μεγαλύτερης κλίμακας. Άρα, τα μηνύματα τα οποία συνοδεύουν τις όποιες εμπορικές σας κινήσεις οφείλουν να είναι στοχευμένα σε συγκεκριμένα κοινά και τις ανάγκες τους ώστε να γίνουν άμεσα αντιληπτά. Σε αυτό το πλαίσιο, πολύτιμος οδηγός είναι τα δεδομένα που έχετε, είτε από τις λίστες πωλήσεών σας στο φυσικό σας κατάστημα, είτε από τα δημογραφικά και στατιστικά που έχετε στη διάθεσή σας από τα διαδικτυακά σημεία παρουσίας σας. Για παράδειγμα, αν το μεγαλύτερο ποσοστό των πελατών σας είναι οικογενειάρχες, μπορείτε να ομαδοποιήσετε τις προσφορές σας κάτω από ένα γενικό μήνυμα «Κάθε μέρα και μια νέα προσφορά για την οικογένεια», στο οποίο θα εντάξετε οικογένειες τροφίμων, είδη προσωπικής περιποίησης, καθαριστικά – απορρυπαντικά κ.ά. Αντίστοιχα, αν το κοινό σας είναι νεαρότερης ηλικίας, μπορείτε με τις προσφορές και τις εκπτώσεις σας να μιλήσετε κατευθείαν στα ενδιαφέροντά του, όπως «Βράδια με παρέα, και κέρδος σε κάθε αγορά» με ειδικές τιμές σε σνακς, αναψυκτικά και ποτά. «Έχετε Week-End, έχετε το πλεονέκτημα στις αγορές σας» με προσφορές σε τυροκομικά, αλλαντικά, γαλακτομικά και άλλα προϊόντα για πρωινό και γεύματα. Αυτά είναι κάποια ενδεικτικά παραδείγματα ώστε να εμπνευστείτε για να ξεκινήσετε να «μεταφράζετε» τις κινήσεις σας σε στοχευμένη επικοινωνία. Αξίζει να αναλογιστείτε ότι ανιχνεύοντας το κοινό σας και τις ειδικές του κατηγορίες, οδηγείστε σε μια πιο αποδοτική τιμολογιακή πολιτική.
Επαναπροσδιορίζοντας την εντυποδιανομή και την ακτίνα κάλυψής της:
Στη μάχη της έξυπνης αγοράς, ο παράγοντας απόσταση που αποτελούσε καταναλωτικό κριτήριο για την επιλογή ενός mini market αρχίζει και «ξεθωριάζει». Και αυτό έχει άμεση σχέση με ένα αποδοτικό εργαλείο πωλήσεων για μια επιχείρηση με δεδομένη ακτίνα δράσης, το έντυπο. Με την εντυποδιανομή έχετε τη δυνατότητα να φέρετε στο κατάστημά σας περισσότερους πελάτες από την περιοχή σας αλλά και νέους πελάτες από σχετικά πιο απομακρυσμένες περιοχές, που ενδεχομένως δεν καλύπτονται από το delivery σας. Ανάλογα με τις επιδιώξεις και τους στόχους σας, χρειάζεται να διαμορφωθεί και το περιεχόμενο του εντύπου σας. Συγκεκριμένα, αν θέλετε να μιλήσετε σε κοινό που δεν έχετε προσελκύσει ακόμα, θα πρέπει το έντυπό σας να «μιλάει» στα ενδιαφέροντά του. Για παράδειγμα, αν οι υπάρχοντες πελάτες σας σας εμπιστεύονται – βάσει πωλήσεων και δεδομένων- για τα προϊόντα κατάψυξης και ψυγείου, δώστε μεγαλύτερη έμφαση και χώρο στις προσφορές που έχετε για τα φρούτα και τα λαχανικά ή τα τυποποιημένα σας είδη, προσθέτοντας σε αυτούς που σας γνωρίζουν νέο ενδιαφέρον και σε όσους δεν σας ξέρουν κίνητρο να σας εμπιστευτούν. Από την άλλη, αν θέλετε να προσθέσετε νέες γειτονιές στον χάρτη του πελατολογίου σας προχωρήστε σε γενναίες και ασυναγώνιστες προσφορές- βάσει μελέτης ανταγωνισμού- σε επιλεγμένες ενότητες με συγκεκριμένη διάρκεια ισχύος.
Η λύση των stands και της ευκαιρίας στο σημείο πώλησης:
Τα ειδικά προωθητικά stands και η σωστή χρήση των ραφιών μπορεί να κάνουν τη διαφορά σε μια επιχείρηση όπως η δική σας, καθώς συμβάλλουν σε δυο βασικούς παράγοντες για τις πωλήσεις σας: Την αυθόρμητη αγορά και την υπενθύμιση της αγοράς. Για τις σχετικές εκπτωτικές ή άλλες σημάνσεις, ακολουθήστε τις βασικές αρχές του μάρκετινγκ, σύμφωνα με τις οποίες το μπροστά και το πίσω μέρος σε ένα διάδρομο ραφιών είναι αυτό που ξεχωρίζει στα μάτια των καταναλωτών και ως εκ τούτου μπορεί να αποτελέσει ατού για τις πωλήσεις προϊόντων. Χρησιμοποιήστε ειδικές κατασκευές για την τοποθέτηση νέων προϊόντων, αλλά και για να τονίσετε τις «πολύ δυνατές» σας κινήσεις σε ομάδες προϊόντων. Έτσι, βοηθάτε τους καταναλωτές σας να μικρύνουν τον χρόνο και την απόσταση που τους χωρίζει από την εύρεση της καταλληλότερης ευκαιρίας – σε είδος και τιμή- ενώ πετυχαίνετε να δώσετε με την πρώτη εντύπωση μια εικόνα αντίθετη με την κοινή πεποίθηση ότι ένα mini market είναι σχετικά ακριβότερο από μια επιχείρηση μεγαλύτερου βεληνεκούς.
Η δύναμη του internet και των social media:
Όσον αφορά τις πηγές πληροφόρησης για προσφορές και εκπτώσεις, τα στοιχεία της καταναλωτικής συμπεριφοράς είναι με το μέρος σας. Σήμερα, το διαδίκτυο κερδίζει σημαντικό έδαφος στην προτίμηση των καταναλωτών. Αυτό που αξίζει να έχετε στο μυαλό σας είναι η παραμετροποίηση της ηλεκτρονικής σας παρουσίας ώστε να εμφανίζεστε σωστά στο βασικό εργαλείο αναζήτησης των καταναλωτών, το οποίο πια δεν είναι ο υπολογιστής αλλά το έξυπνο τηλέφωνό τους (το σύγχρονο κύριο μέσο πλοήγησης και ψηφιακής αγοράς). Σταθμός για τις αγορές αυτές είναι τα σημεία επαφής με ένα mini market και της ενημέρωσης για τις προωθητικές ενέργειές του. Αυτά δεν είναι άλλα από τα πιο δημοφιλή κοινωνικά δίκτυα, Facebook και Instagram. Επενδύοντας σε αυτά για να δημοσιεύσετε τις τιμολογιακές σας κινήσεις και τις ανταγωνιστικές σας προσφορές μπορείτε να μιλήσετε στοχευμένα και με μετρήσιμα αποτελέσματα στο κοινό που σας ακολουθεί αλλά και στο δυνητικό σας πελατολόγιο. Στην προσπάθειά σας αυτή, μπορείτε να αντλήσετε χρήσιμες συμβουλές από προηγούμενα άρθρα μας, όπως αυτά για το Hyperlocal Marketing, για επιπλέον πωλήσεις στα ράφια σας αλλά και την ευρύτερη πραγματικότητα που διαμορφώνεται αυτήν την χρονιά στον κλάδο της μικρής λιανικής.
