Είναι κοινή πεποίθηση, ότι η πανδημία του Covid-19 έχει δημιουργήσει αξιοσημείωτες αλλαγές στον τρόπο λειτουργίας σημαντικών κλάδων της οικονομίας μας. Μεταξύ αυτών, φυσικά, είναι ο τουρισμός και οι ξενοδοχειακές επιχειρήσεις, οι οποίες είναι λογικό να προβληματίζονται για το μέλλον, αλλά και πως αυτό θα επιδράσει στο προφίλ των τουριστών. Σημαντική βοήθεια σε αυτόν τον τομέα μπορεί να προσφέρει, μια διαφορετική κατεύθυνση στο marketing, που αναδύεται σε όλο τον κόσμο και έρχεται να αναθεωρήσει τα μέχρι τώρα δεδομένα του παραδοσιακού marketing της προσφοράς. Η νέα αυτή κατεύθυνση είναι το επονομαζόμενο marketing της ζήτησης, στο οποίο θα αναφερθούμε συνοπτικά, καταγράφοντας επίσης και τους τρόπους με τους οποίους μια τουριστική επιχείρηση μπορεί να το ασκήσει σήμερα.
Τι εννοούμε με τον όρο marketing της ζήτησης
Ο καλύτερος τρόπος για να αντιληφθεί κάποιος αυτήν την έννοια είναι να την εξετάσει συγκριτικά με το marketing της προσφοράς. Δηλαδή, το σχεδιασμό ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, βάσει μιας επιχειρηματικής πρωτοβουλίας, την προώθηση και την προβολή τους, ώστε να γίνουν γνωστά και την τελική αξιολόγησή, με βάσει το βαθμό αποδοχής ή απόρριψής τους από το καταναλωτικό κοινό. Αντίθετα, marketing της ζήτησης είναι η καταγραφή, η μελέτη και ανάλυση των τάσεων, συνηθειών, επιθυμιών και αναγκών των πελατών, η τοποθέτησή τους στο επίκεντρο του σχεδιασμού της στρατηγικής και στη συνέχεια η υλοποίηση προϊόντων και υπηρεσιών, που έρχονται να καλύψουν με ακρίβεια τα ζητούμενα των καταναλωτών. Ζητούμενα που ισχύουν τώρα, που θα ισχύσουν αύριο, καθώς και αυτά που δεν έχουν απαντηθεί μέχρι σήμερα.
Τα εργαλεία ανίχνευσης της ζήτησης
Μέχρι το πρόσφατο παρελθόν, ο δρόμος που ακολουθούσε μια μικρή ή μεγάλη ξενοδοχειακή επιχείρηση στη χώρα μας ήταν δεδομένος. Η φροντίδα της εξυπηρέτησης και των δωματίων ή καταλυμάτων, η προσεγμένη κουζίνα, η συνέχιση της οικογενειακής παράδοσης, η φήμη στις χώρες προέλευσης των τουριστών, λειτουργούσαν προσθετικά στο βασικό προϊόν που πρόσφερε στο κοινό της: τη διαμονή σε μια χώρα ειρηνική, ιδανική για τον ήλιο, τη θάλασσα και τη διασκέδαση σε 24ωρη βάση. Μια δεδομένη τουριστική τάση, την οποία έρχεται να αλλάξει ο απόηχος της πανδημίας. Απέναντι στον εύλογο προβληματισμό για το τι θα αναζητήσουν οι τουρίστες στη χώρα μας την ερχόμενη καλοκαιρινή σεζόν, αλλά και τους μήνες που ακολουθούν, τη λύση δίνουν τα εργαλεία του marketing ζήτησης: Οι νέες τεχνολογίες, το διαδίκτυο, οι κοινωνικές σελίδες, οι προσφερόμενες για τον κλάδο εφαρμογές, οι παγκόσμιες τουριστικές πλατφόρμες αλλά και τα ιδιόκτητα ηλεκτρονικά μέσα που διαθέτει κάθε επιχείρηση. Γιατί πλέον, η ανίχνευση των πελατειακών αναγκών μπορεί να προέλθει από τα συγκεντρωτικά δεδομένα και τα αναλυτικά στοιχεία του ιστοτόπου της, τις αντιδράσεις και τα σχόλια του κοινού στις δημοσιεύσεις της με άρθρα στην ενότητα του blog, τις αξιολογήσεις και τις παρατηρήσεις που δέχεται για κάθε θέμα που αναρτά στους λογαριασμούς, που διατηρεί στα κανάλια κοινωνικής δικτύωσης.
Η σημασία της εκμετάλλευσης των νέων τεχνολογιών
Κομβικό ρόλο για να μπορέσει μια ξενοδοχειακή μονάδα να δώσει το «παρών» στο marketing της ζήτησης, είναι να αντιληφθεί τη σημασία των νέων τεχνολογιών. Βασιζόμενη, για παράδειγμα, στα αναλυτικά στοιχεία των επισκεπτών στον ιστότοπό της, μπορεί να εκπονήσει μια πολύτιμη πελατειακή μελέτη, που αφορά αυτήν και μόνο την επιχείρηση και που φυσικά μπορεί να στηρίξει εύστοχες ενέργειες επικοινωνίας σε συγκεκριμένες κοινότητες τουριστών. Αντλώντας γνώση από τα σχόλια και τις αξιολογήσεις της, μπορεί να βελτιώσει τα αδύναμα ή να θωρακίσει τα δυνατά της σημεία, διατηρώντας την αυτονομία της από τις κινήσεις του ανταγωνισμού. Η αλληλεπίδραση που μπορεί να δημιουργήσει με το κοινό μέσω των κοινωνικών δικτύων στα οποία συμμετέχει, εκτιμάται περισσότερο από τον κόσμο – άρα και είναι πιο αποδοτική – από μια έντυπη διαφήμιση ή το αφιέρωμα ενός influencer. Τέλος, η παροχή αυτοματοποιημένης εξυπηρέτησης που στηρίζεται στην τεχνολογία της πληροφορικής, της επιτρέπει να αναθεωρεί και να δημιουργεί στο σωστό χρόνο εμπορικές πολιτικές, που γίνονται αποδεκτές από τους τουρίστες στον ιδανικό χρόνο, δηλαδή κατά το διάστημα της παραμονής τους στην επιχείρηση.
Οι δοκιμασμένες πρακτικές του marketing ζήτησης
Αν ανήκετε στην κατηγορία των επαγγελματιών του τουρισμού, που αναγνωρίζουν την αξία και τη σημασία του marketing της ζήτησης, έχετε τη δυνατότητα να εφαρμόσετε πρακτικές, που υιοθετούνται και από άλλες επιχειρήσεις του κλάδου με την ίδια φιλοσοφία ανά τον κόσμο. Όπως είναι η συνεργασία με διαδικτυακά ταξιδιωτικά πρακτορεία, που, χάρη στη λειτουργική τους μεθοδολογία, σας διευκολύνουν να έρθετε σε σύντομο χρονικό διάστημα σε επαφή με τις ομάδες κοινού στις οποίες στοχεύετε. Αντίστοιχα, χρήσιμη είναι και η ανάπτυξη όλων των κοινωνικών διεξόδων σας στα social media, όπως το Facebook, το Instagram, και το Twitter, αλλά και σε κοινωνικά μέσα όπως το LinkedIn, προκειμένου να στοχεύσετε πολλές κοινωνικές ομάδες ταυτόχρονα. Η πλειονότητα αυτών των καναλιών κοινωνικής δικτύωσης προσφέρουν ειδικά σχεδιασμένα προγράμματα επικοινωνίας για τον τουριστικό κλάδο, χάρη στα οποία μπορείτε να βάλετε σε εφαρμογή τις δικές σας ξεχωριστές στρατηγικές. Τέλος, πολύτιμη για τον νέο σας προσανατολισμό είναι και η συμμετοχή σε ανεξάρτητους ταξιδιωτικούς φορείς, όπως είναι για παράδειγμα το TripAdvisor αλλά και οι εφαρμογές της Google, τους οποίους η νέα γενιά τουριστών εμπιστεύεται σαν βασικούς οδηγούς για την τελική της επιλογή.
