Ο τομέας των πωλήσεων είναι ένας τομέας δυναμικός, που εξελίσσεται με ραγδαίους ρυθμούς, τόσο όσον αφορά τις στρατηγικές πώλησης προϊόντων και υπηρεσιών, όσο και σε ότι σχετίζεται με τις τακτικές και τα πρότυπα συμπεριφοράς των καταναλωτών.
Στην απευθείας πώληση δεν υπάρχει χρόνος για δοκιμές ή λάθη. Επομένως, χρειάζεται πολύ καλή προετοιμασία προκειμένου να αποφύγετε αστοχίες, που πιθανώς οδηγήσουν στην απομάκρυνση του πελάτη. Σ’ αυτό το άρθρο θα βρείτε πέντε βασικά βήματα που θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε την αποδοτικότητά σας και να επιφέρετε θετικά αποτελέσματα στην επιχείρησής σας.
#1: Αποσαφηνίστε τον στόχο σας
Τι κάνει την επιχείρησή σας να διαφέρει από τις υπόλοιπες; Ποιο είναι το προφίλ του καταναλωτή που θέλετε να στοχεύσετε; Με ποιους τρόπους θα τον προσεγγίσετε καλύτερα; Πόσα χρήματα πιστεύετε ότι είναι πρόθυμος να διαθέσει προκειμένου να λάβει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας; Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, θα σας δώσουν μια ξεκάθαρη εικόνα της θέσης σας στην αγορά.
#2: Δημιουργήστε επιμέρους στόχους
Δημιουργήστε επιμέρους στόχους και επικεντρωθείτε στην υλοποίησή τους (καθημερινή επικοινωνία με τους πελάτες, προσφορές σε προϊόντα και υπηρεσίες κ.λπ.). Στη συνέχεια ορίστε τα αποτελέσματα που θέλετε να επιτύχετε από αυτές τις ενέργειες (αριθμός μηνιαίων πωλήσεων, κέρδος ανά πώληση κ.λπ.), προκειμένου να μπορείτε να υπολογίσετε την αποδοτικότητά τους. Οι μικροί και μετρήσιμοι στόχοι θα σας βοηθήσουν να επιταχύνετε τη δράση σας και να φέρετε έτσι θετικά αποτελέσματα στην επιχείρησή σας.
#3: Δώστε έμφαση στα οφέλη που έχουν οι πελάτες όταν αγοράζουν από εσάς
Ο κύριος στόχος των πελατών είναι να αγοράσουν αυτά που χρειάζονται. Με ποιους τρόπους, λοιπόν, θα τους πείσετε να επιλέξουν την επιχείρησή σας για να καλύψουν τις ανάγκες τους; Δώστε έμφαση στο γεγονός ότι, με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρει η επιχείρησή σας, οι πελάτες σας εξοικονομούν χρήματα και παράλληλα επιλύουν τα προβλήματά τους. Για παράδειγμα, τονίστε ότι με την αγορά τριών προϊόντων, θα πληρώσουν μόνο τα δύο ή ότι η ανάγκη τους για το συγκεκριμένο προϊόν θα καλυφθεί για περισσότερο διάστημα.
#4: Ρωτήστε, ακούστε, δράστε
Αυτές οι τρεις λέξεις συνοψίζουν την επιτυχία στις πωλήσεις. Οι ερωτήσεις σας πρέπει να είναι προκαθορισμένες και άμεσες. Για παράδειγμα, αντί να ρωτήσετε “Πώς μπορώ να σας εξυπηρετήσω;”, ρωτήστε “Πώς μπορώ να σας βοηθήσω για να βρείτε αυτό που χρειάζεστε;”. Επιπλέον, οι δεξιότητές σας ως ακροατές χρειάζεται να είναι πολύ ανεπτυγμένες. Αν εξασκηθείτε στο να ακούτε προσεκτικά τους πελάτες σας, τότε θα είστε σε θέση να κατανοείτε καλύτερα τις ανάγκες τους και έτσι να είστε πιο αποτελεσματικοί.
#5: Δώστε σημασία στη στάση σας
Η συμπεριφορά και η στάση σας είναι δύο πράγματα που βρίσκονται απόλυτα υπό τον έλεγχό σας. Μπορείτε να οριοθετήσετε τις αμφιβολίες σας και να ενισχύσετε τη δέσμευση στους στόχους σας, με ενθουσιασμό, επιμονή και εμπιστοσύνη στις ικανότητές σας. Αφιερώνοντας χρόνο και προσπάθεια στην συνεχή βελτίωση της στάσης σας απέναντι στους πελάτες, θα γίνετε τελικά ο πωλητής που ονειρεύεστε.
