Πρόσφατες έρευνες αναδεικνύουν ότι τιμολογήσεις ενός ξενοδοχείου που εκλαμβάνονται ως άδικες προκαλούν δυσφορία στους καταναλωτές, οδηγώντας σε λιγότερες αγορές, παράπονα και αρνητικά σχόλια. Αντιθέτως, η δίκαιη τιμολόγηση ενός ξενοδοχείου μπορεί να ενισχύσει την ικανοποίηση των πελατών και να μεγιστοποιήσει τα έσοδα.
Η ορθή τιμολόγηση των δωματίων και των υπηρεσιών σας είναι κρίσιμη για την κερδοφορία μιας επιχείρησης. Ωστόσο, μια τιμή που θεωρείται δίκαιη για έναν επαγγελματία ταξιδιώτη μπορεί να θεωρείται υψηλή για ταξιδιώτες, όπως είναι οι backpackers. Κάθε τύπος επισκέπτη θα είναι διατεθειμένος να πληρώσει διαφορετικές τιμές για τα δωμάτιά σας. Για να κατανοήσετε την ευαισθησία τους στις τιμές, πρέπει να παρακολουθείτε πώς οι αλλαγές τους επηρεάζουν την εσωτερική ζήτηση.
Σημάδια του θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε αν οι τιμές σας είναι πολύ χαμηλές:
- Οι κρατήσεις στα δωμάτια σας γίνονται πολύ γρήγορα, πιο γρήγορα από τους ανταγωνιστές σας
- Έχετε ρυθμό κρατήσεων πάνω από το κανονικό
- Οι κριτικές σας στο διαδίκτυο είναι υψηλότερες από το κανονικό
- Λαμβάνετε πολλές κριτικές που αναφέρουν ότι το ξενοδοχείο σας είναι εξαιρετική προσφορά
Σημάδια που δείχνουν ότι οι τιμές σας είναι πολύ υψηλές
- Λαμβάνετε παράπονα από τους επισκέπτες σχετικά με τις τιμές ή την αξία
- Έχετε χαμηλότερο ρυθμό κρατήσεων από το συνηθισμένο
- Οι νέες διαδικτυακές κριτικές έχουν χαμηλότερες βαθμολογίες από το κανονικό
- Οι ανταγωνιστές σας έχουν ταχύτερο ρυθμό κρατήσεων στα δωμάτιά τους από εσάς
Τελειοποίηση των στρατηγικών τιμολόγησης
Οι στρατηγικές τιμολόγησης του ξενοδοχείου σας θα είναι πάντα ένα έργο σε εξέλιξη, καθώς η αγορά και η συμπεριφορά των καταναλωτών αλλάζει συνεχώς. Αλλά τα καλά νέα είναι ότι τώρα, λαμβάνοντας υπόψιν τους παρακάτω παράγοντες, μπορείτε να βρείτε τη χρυσή τομή στην τιμολόγηση του ξενοδοχείου σας και να επιτευχθούν οι καλύτερες δυνατές τιμές που θα μεγιστοποιούν τα έσοδα, διατηρώντας ταυτόχρονα την ικανοποίηση των επισκεπτών.
1. Το ακίνητό σας
Εδώ, πρέπει να λάβετε υπόψη τον τύπο του ξενοδοχείου σας, την τοποθεσία και τη μοναδική πρόταση πώλησης για να προσαρμόσετε τις στρατηγικές τιμολόγησης βασισμένοι στα πλεονεκτήματα του καταλύματός σας. Πάνω απ’ όλα, θυμηθείτε να λάβετε υπόψη σας το εμπορικό σήμα σας και τον τρόπο με τον οποίο γίνεται αντιληπτό στην αγορά.
2. Εποχή του έτους
Πρέπει να αναλύσετε τις εποχιακές τάσεις και τις διακυμάνσεις της ζήτησης στον προορισμό του ξενοδοχείου σας. Συνήθως, κατά τη διάρκεια της υψηλής ζήτησης, χρεώνετε περισσότερο για τα δωμάτια, ενώ κατά τη διάρκεια της χαμηλής τουριστικής περιόδου, προσφέρονται χαμηλότερες τιμές για να προσελκύσετε πελάτες. Προσαρμόστε τις τιμές ανάλογα για να μεγιστοποιήσετε τα έσοδα κατά τη διάρκεια των περιόδων αιχμής και να ελαχιστοποιήσετε τις απώλειες κατά τις περιόδους εκτός σεζόν. Κατά τη διάρκεια των ενδιάμεσων περιόδων, η ζήτηση τείνει να αυξομειώνεται και κυρίως να μειώνεται. Τότε είναι που μπορείτε να εισαγάγετε ειδικές προσφορές ή να κάνετε ομαδικές κρατήσεις. Μπορείτε επίσης να αξιοποιήσετε τις εκδηλώσεις και τις αργίες κατά τη διάρκεια του έτους για να εφαρμόσετε στρατηγικές τιμολόγησης.
3. Ημέρα της εβδομάδας
Καθορίστε ποιες ημέρες της εβδομάδας παρουσιάζουν μεγαλύτερη ζήτηση με βάση τα δημογραφικά στοιχεία των επισκεπτών και τους ταξιδιωτικούς σκοπούς (π.χ. ταξιδιώτες αναψυχής έναντι επαγγελματιών). Με αυτή τη γνώση, μπορείτε να εφαρμόσετε στοχευμένες προσφορές και εκπτώσεις τις πιο αργές ημέρες για να τονώσετε τη ζήτηση και να αυξήσετε τα ποσοστά πληρότητας. Επιπλέον, η ζήτηση τείνει να αυξομειώνεται κατά τη διάρκεια της ημέρας. Για να το αξιοποιήσετε αυτό, μπορείτε να εφαρμόσετε δυναμικές στρατηγικές τιμολόγησης και να προσαρμόσετε τις τιμές σε πραγματικό χρόνο, με βάση τις αλλαγές στη ζήτηση, ώστε να μεγιστοποιήσετε τα έσοδά σας τις ημέρες με υψηλή ζήτηση. Η μεγάλη πρόκληση για τον ξενοδόχο είναι ότι η ζήτηση μπορεί να αλλάζει συχνά, ακόμη και αρκετές φορές την ημέρα. Μερικές φορές, αυτό που ξεκινά ως “αργό πρωινό της Παρασκευής” γίνεται πολύ φορτωμένο λόγω, για παράδειγμα, ακυρώσεων πτήσεων στην πόλη σας. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να αντιδράσετε γρήγορα και να αλλάξετε τις τιμές σας για να μεγιστοποιήσετε αυτές τις ευκαιρίες. Μπορεί να ανησυχείτε για το πώς θα αντιδράσουν οι καλεσμένοι σας στις διακυμάνσεις των τιμών, ειδικά αν έχετε πολλούς τακτικούς καλεσμένους. Αυτή είναι μια πολύ συνηθισμένη ανησυχία μεταξύ των ξενοδόχων ανεξάρτητων ξενοδοχείων. Ωστόσο, μια μελέτη του Πανεπιστημίου ZHAW από τον Μάιο του 2023 απέδειξε ότι οι επισκέπτες καταλαβαίνουν και είναι αρκετά συνηθισμένοι στην ιδέα ότι οι τιμές μπορεί να αλλάζουν με βάση την προσφορά και τη ζήτηση.
4. Εσωτερική ζήτηση
Πρόκειται για τον αριθμό των επισκεπτών που θέλουν να μείνουν σε ένα ξενοδοχείο σε μια δεδομένη ημερομηνία. Μπορείτε να τη μετρήσετε με τρεις βασικούς τρόπους:
- Μέτρηση της διαθεσιμότητας δωματίων: Παρακολουθήστε τα δωμάτια που έχουν πωληθεί σε σχέση με το διαθέσιμο απόθεμα για να αξιολογήσετε τα τρέχοντα επίπεδα ζήτησης.
- Αναλύστε τον ρυθμό κρατήσεων: παρακολουθήστε τον ρυθμό με τον οποίο εισέρχονται οι κρατήσεις και παρακολουθήστε τις ακυρώσεις και τις αλλαγές ημερομηνίας για να προβλέψετε με ακρίβεια τη μελλοντική ζήτηση.
- Αξιολογήστε την παραλαβή: ο αριθμός των νέων κρατήσεων κατά τη διάρκεια μιας πρόσφατης περιόδου, όπως την περασμένη εβδομάδα.
- Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα ιστορικά σας δεδομένα και τα εργαλεία πρόβλεψης για να συγκρίνετε και να προβλέψετε την εσωτερική ζήτηση. Για παράδειγμα, συγκρίνοντας τη ζήτηση με προηγούμενες ημερομηνίες την ίδια εποχή πέρυσι, εάν η ζήτηση φαίνεται ισχυρότερη, αυτό μπορεί να υποδεικνύει ότι μπορείτε να αυξήσετε τις τιμές σας. Εάν η ζήτηση φαίνεται χαμηλότερη, ίσως χρειαστεί να μειώσετε τις τιμές σας για να επιτύχετε τους στόχους σας για την πληρότητα.
5. Τιμές ανταγωνιστών
Αυτός είναι ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες, διότι το τι κάνουν οι ανταγωνιστές σας θα σας δώσει πληροφορίες για ένα εύρος τιμών που οι επισκέπτες σας είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν. Επηρεάζει σε μεγάλο βαθμό τη στρατηγική τιμολόγησής σας, δεδομένου ότι οι ταξιδιώτες τείνουν να συγκρίνουν τις τιμές μεταξύ των καταλυμάτων. Αυτό σημαίνει ότι αν ο ανταγωνιστής σας αλλάξει την τιμή, μπορεί να επηρεάσει τη ζήτηση του ξενοδοχείου σας – όχι λόγω των δικών σας τιμών αλλά λόγω των αλλαγών στις τιμές του ανταγωνιστή σας.
Ενώ θα πρέπει να παρακολουθείτε τις τιμές και τις στρατηγικές τιμολόγησης των ανταγωνιστών σας για να παραμείνετε ανταγωνιστικοί, να θυμάστε να
- Διαφοροποιήστε την προσφορά σας με βάση την αξία, και όχι αποκλειστικά με βάση την τιμή.
- Προσαρμόστε δυναμικά την τιμολόγηση για να διατηρείτε την ανταγωνιστικότητα σας, διατηρώντας παράλληλα την πρόταση αξίας και την κερδοφορία του ακινήτου σας.
6. Διαδικτυακή φήμη
Σύμφωνα με το TripAdvisor, το 79% των χρηστών του ιστότοπου είναι πιο πιθανό να μείνουν σε ένα ξενοδοχείο με υψηλότερη βαθμολογία όταν συγκρίνουν τα καταλύματα.
Οι θετικές διαδικτυακές κριτικές μπορούν να δημιουργήσουν την αντίληψη υψηλότερης αξίας για το ξενοδοχείο σας, γεγονός που μπορεί να δικαιολογήσει υψηλότερη τιμολόγηση στα μάτια των δυνητικών επισκεπτών. Αντίθετα, οι αρνητικές κριτικές μπορούν να κάνουν τους επισκέπτες να αμφισβητήσουν την αξία που θα λάβουν για την τιμή, οδηγώντας τους να αναζητήσουν εναλλακτικές λύσεις με χαμηλότερες τιμές. Επομένως, η διατήρηση μιας εξαιρετικής διαδικτυακής φήμης είναι ζωτικής σημασίας για την προσέλκυση επισκεπτών που είναι πρόθυμοι να πληρώσουν τις επιθυμητές τιμές σας.
