Πρώτη προτεραιότητα για κάθε επιχειρηματία αποτελεί αναμφισβήτητα η προσέλκυση νέων πελατών.
Με αυτόν τον τρόπο επιτυγχάνεται η βελτίωση στην κερδοφορία και η γενικότερη ανάπτυξή της.
Εμείς σας παραθέτουμε κάποια μικρά μυστικά που μπορούν να σας βοηθήσουν να δείτε με μια άλλη ματιά αυτήν την προσπάθεια και καλύτερα αποτελέσματα.
Οι καλύτεροι «νέοι» πελάτες είναι οι πελάτες που ήδη έχετε
Η προσπάθεια μιας επιχείρησης – σε επένδυση, χρόνο και κόπο – για να αποκτήσει έναν νέο πελάτη κοστίζει 5 με 6 φορές περισσότερο από το να κάνει επαναληπτική πώληση σε έναν πελάτη που ήδη έχει. Επιπλέον, ένα μεγάλο ποσοστό των πελατών, περίπου 8 στους 10, προτιμούν να κάνουν τις αγορές τους από τις επιχειρήσεις που τους έχουν ήδη εξυπηρετήσει. Η καλύτερη πηγή νέου πελατολογίου είναι το πελατολόγιο που ήδη έχετε.
Πουλήστε προϊόντα και υπηρεσίες βάσει των πλεονεκτημάτων κι όχι της μοναδικότητάς τους
Πίσω από κάθε προϊόν μοναδικής σύνθεσης ή κατασκευής βρίσκεται πάντα μια σειρά πλεονεκτημάτων για τον καταναλωτή. Επενδύστε σε αυτά και προβάλλετέ τα. Μην ξεχνάτε ότι κανείς δεν αγοράζει ένα σαμπουάν για το εκχύλισμα βοτάνων, αλλά για τα λαμπερά, πλούσια και υγιή μαλλιά που υπόσχεται ότι θα του χαρίσει. Κανείς, επίσης, δεν αγοράζει ένα αυτοκίνητο γιατί κατασκευάστηκε από ειδικά κράματα μετάλλων, αλλά για την ασφάλεια, την άνεση, την ταχύτητα και το status που φέρνει στη ζωή του. Εξετάστε από τη δική σας πλευρά τα πλεονεκτήματα που προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας και μεταδώστε τα με έμφαση στις επικοινωνιακές ενέργειές σας και στα μηνύματά σας.
Μιλήστε απλά, ξεκάθαρα και σύντομα με τους πελάτες σας
Ζούμε σε μια εποχή που βομβαρδιζόμαστε από παντού με μηνύματα, ενώ διαθέτουμε πολύ περιορισμένο χρόνο για να προσέξουμε ξεχωριστά το κάθε ένα από αυτά. Γιατί να διαφέρουν οι πελάτες μας από εμάς; Για το λόγο αυτό απλοποιήστε τον τρόπο με τον οποίο επικοινωνείτε είτε στις διαφημίσεις σας είτε στις καθημερινές σας επαφές με το κοινό στο οποίο στοχεύετε. Επανεξετάστε αυτά που θέλετε να πείτε, ακούστε τα από την πλευρά ενός πελάτη που δεν σας ξέρει. Επιλέξτε αυτά που έχουν μεγαλύτερη σημασία, ώστε να διασφαλίσετε ότι θα κεντρίσουν σίγουρα το ενδιαφέρον αυτών που θα σας ακούσουν.
Δώστε χρόνο στον πελάτη σας, αφήστε τον να μιλήσει
Όταν ένα νέο πρόσωπο μπαίνει στην επιχείρησή σας είναι λογικό και κατανοητό να θέλετε να επικοινωνήσετε πρώτος εσείς μαζί του για να σας εμπιστευτεί. Εάν όμως του δώσετε πρώτος το λόγο, δίνετε στον εαυτό σας τη δυνατότητα να καταλάβετε τι ακριβώς χρειάζεται ένας δυνητικός σας πελάτης, που δεν τον έχει καλύψει ο ανταγωνισμός στην κατηγορία σας. Ποιες είναι οι ανάγκες που κρύβονται πίσω από τις επιθυμίες του, ποιο είναι γι’ αυτόν το ιδανικό προϊόν ή υπηρεσία τη δεδομένη στιγμή. Αποκτάτε έτσι, χωρίς να μιλάτε τον πρώτο λόγο για να παρουσιάσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας, από θέση υπεροχής. Ακόμα κι αν δεν έχετε την απάντηση σε αυτό που αναζητά ο πελάτης σας, μόλις αποκτήσατε την πληροφορία για να σχεδιάσετε και να παρουσιάσετε την υπηρεσία ή το προϊόν που θα γίνει ανάρπαστο σε ανθρώπους σαν και αυτόν.
Ξεχάστε το ρόλο του πωλητή, ανακαλύψτε την αξία του συμβούλου πωλήσεων
Βγείτε από τη νοοτροπία του ανθρώπου που προσπαθεί να πουλήσει κάτι ή να πουλήσει περισσότερα. Ανακαλύψτε τη χαρά και τα οφέλη του ειδικού που μπορεί να αναγνωρίσει τις ανάγκες του πελάτη και να του παρουσιάσει έγκυρες, αντικειμενικές και αξιόπιστες λύσεις. Έχετε την εμπειρία να αντιληφθείτε, για παράδειγμα ότι οι παραγγελίες φαγητών μιας παρέας είναι υπερβολικές και οι μισές θα πεταχτούν ή ότι ένα πανίσχυρο στερεοφωνικό ή μια τεράστια τηλεόραση σε ένα μικρό σαλόνι θα φέρει σε εσάς περισσότερα χρήματα και στον πελάτη σας περισσότερους μπελάδες. Συμβουλέψτε τους για τις καταλληλότερες λύσεις που ταιριάζουν στην κατάστασή τους. Η στάση σας θα εκτιμηθεί και θα σας ανταμείψει με καταναλωτική εμπιστοσύνη, επαναληπτικές επισκέψεις και αγορές. Το πιο σημαντικό; Με τη διάδοση της φήμης σας, όχι σαν στυγνός επιχειρηματίας, αλλά σαν σύμβουλος πωλήσεων και ανθρώπινων λύσεων.
