Γενεαλογικό μάρκετινγκ είναι όταν το κοινό-στόχος κατηγοριοποιείται και στοχεύεται ανά γενιά, με βάση δηλαδή το έτος κατά το οποίο γεννήθηκαν τα άτομα που ανήκουν σε καθεμία από αυτές. Παρά τα κοινά χαρακτηριστικά μεταξύ των γενεών, η καθεμία έχει τις δικές της πεποιθήσεις, προτιμήσεις και εμπειρίες που επηρεάζουν τον τρόπο σκέψης και δράσης της, ειδικά όταν πρόκειται για τη λήψη αποφάσεων αγοράς ή επιλογής επωνυμιών. Η εκμάθηση όσο το δυνατόν περισσότερων πληροφοριών αναφορικά με τις προτιμήσεις κάθε γενιάς, θα σας βοηθήσει να αναπτύξετε και να βελτιώσετε τη στρατηγική μάρκετινγκ που ακολουθείτε, έτσι ώστε να αυξηθεί κατά το μέγιστο η απήχησή σας, στο κοινό στο οποίο απευθύνεστε.
Τα πρώτα βήματα στο μάρκετινγκ σε διαφορετικές γενιές
Εάν επιθυμείτε να αναπτύξετε μια στρατηγική μάρκετινγκ η οποία θα προσελκύει πραγματικά το κοινό-στόχο σας, είναι απαραίτητο να κατανοήσετε, πρωτίστως, τις διαφορές μεταξύ των γενεών και να αναπτύξετε τακτικές ειδικά σχεδιασμένες για την καθεμία από αυτές. Με τα δεδομένα του σήμερα, το κοινό, φαίνεται να περιμένει όλο και περισσότερο, εξατομικευμένο και προσαρμοσμένο, στις προτιμήσεις του, περιεχόμενο. Η στρατηγική σας, επομένως, θα πρέπει να αντικατοπτρίζει αυτήν την ανάγκη. Αποφύγετε την παγίδα του να θεωρήσετε ότι οι τακτικές που βρίσκουν εφαρμογή σε μια πληθυσμιακή ομάδα θα λειτουργήσουν το ίδιο αποτελεσματικά και σε μια άλλη: η προσέγγιση και η δέσμευση κάθε γενιάς απαιτεί διαφορετικές προσπάθειες επικοινωνίας μάρκετινγκ. Χρειάζεται να προσαρμόζετε το μάρκετίνγκ σας σε κάθε γενιά, με τρόπο που να έχει απήχηση σε αυτή. Κάθε γενιά έχει μεγαλώσει σε πλαίσια διαφορετικών τεχνολογικών εξελίξεων και διαφορετικού κοινωνικοπολιτικού περιβάλλοντος.
Οι τέσσερις κύριες γενιές:
Baby Boomers: ηλικία 55-73. Κυρίως συνταξιούχοι. Οι Baby Boomers γεννήθηκαν μεταξύ 1946 και 1964.
Γενιά Χ: ηλικία 39-54 ετών. Ώριμοι, εργαζόμενοι. Είναι γεννημένοι από τα μέσα της δεκαετίας του 1960 έως τις αρχές της δεκαετίας του 1980.
Millennials: ηλικία 24-38. Νέοι, εργαζόμενοι. Έχουν γεννηθεί στις αρχές της δεκαετίας του 1980 έως τα μέσα της δεκαετίας του 1990.
Γενιά Ζ: ηλικία 9-23. Έφηβοι. Είναι γεννημένοι περίπου μεταξύ 1995 και 2010.
Baby Boomers: Χαρακτηριστικά
Οι Baby Boomers έχουν συνταξιοδοτηθεί ή ετοιμάζονται να συνταξιοδοτηθούν έχοντας πιθανότατα αποταμιεύσει κάποιες οικονομίες. Σε γενικές γραμμές, αισθάνονται άνετα με τη χρήση μηνυμάτων κειμένου όπως και με τη χρήση άλλων βασικών smartphone εφαρμογών, περνούν όμως πολύ περισσότερο χρόνο σε υπολογιστές παρά σε φορητές συσκευές. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αποτελούν για τους Boomers, πλαίσια κοινωνικοποίησης – τους αρέσει να τα χρησιμοποιούν για να συνομιλούν έτσι, με τα παιδιά, τα εγγόνια και τους φίλους τους. Παρόλα αυτά, δεν είναι πιθανό να ανταποκριθούν σε μια διαδικτυακή διαφήμιση ώστε να προχωρήσει να γίνει και μια πώληση. Είναι πολύ πιστοί, ιδίως σε επωνυμίες που γνωρίζουν και χρησιμοποιούν όλη τους τη ζωή. Μεταξύ των ψηφιακά συνδεδεμένων γενεών, οι Baby Boomers είναι οι επικρατέστεροι στο να ανταποκριθούν σε πιο παραδοσιακές (εκτός σύνδεσης) μεθόδους μάρκετινγκ, καθώς τους αρέσει η πρόσωπο με πρόσωπο επικοινωνία και η τηλεφωνική (με πραγματικούς δηλαδή υπαλλήλους αντί των αυτοματοποιημένων επικοινωνιών). Προτιμούν προϊόντα που φαίνονται ακριβά, είναι όμως σε τιμές ευκαιρίας.
Γενιά Χ: χαρακτηριστικά
Γνωστοί ως επαναστάτες στα νιάτα τους, οι Gen Xers είναι πλέον μεσήλικες, με τους μεγαλύτερους να είναι στα 50 και τους νεότερους στα 40. Στην πλειοψηφία τους, είναι πολυάσχολοι επαγγελματίες και οικογενειάρχες, δεν διαθέτουν συνεπώς πολύ ελεύθερο χρόνο προκειμένου να εξερευνήσουν τον ψηφιακό κόσμο με τον ίδιο τρόπο που τον εξερευνούν οι νεότερες γενιές. Ωστόσο, έχουν αγκαλιάσει πλήρως τα ψηφιακά μέσα και είναι σχεδόν τόσο παρόντες στα social όσο και οι Millennials. Οι Xers μεγαλύτερης γενιάς έχουν κάποια χαρακτηριστικά παρόμοια με των Baby Boomers, οι νεότεροι όμως συμπεριφέρονται περισσότερο σαν Millennials. Περισσότερο από κάθε άλλη γενιά, στη Generation X αρέσει να ερευνά όταν πρόκειται να ψωνίσει κάτι online. Οι Gen Xers διαβάζουν κριτικές και επισκέπτονται ιστότοπους γνώμης περισσότερο από οποιαδήποτε άλλη γενιά ενώ περίπου οι μισοί κινητοποιούνται ευκολότερα να προχωρήσουν σε μια αγορά στις εκπτώσεις ή όταν υπάρχουν διαθέσιμα κουπόνια. Ως γενιά έχουν μεγάλη δύναμη δαπανών και είναι πιστοί στην επωνυμία. Φροντίστε, λοιπόν, να χτίσετε την εμπιστοσύνη της επωνυμίας. Τα προγράμματα επιβράβευσης μπορούν να λειτουργήσουν πολύ καλά σε αυτήν τη γενιά, επομένως σκεφτείτε το ενδεχόμενο να προσφέρετε πόντους επιβράβευσης. Αναδείξτε τις πρακτικές χρήσεις και την αξία του προϊόντος σας με αυθεντικό τρόπο. Χρησιμοποιήστε οπτικά ελκυστικό και ζωντανό περιεχόμενο σε βίντεο.
Βεβαιωθείτε ότι η διαδρομή προς την αγορά είναι εύκολη, παρέχοντας για παράδειγμα απευθείας συνδέσμους κλικ, μέσω του ιστοτόπου σας.
Millennials: χαρακτηριστικά
Σύντομα οι Millennials θα αποτελούν τη μεγαλύτερη πληθυσμιακή ομάδα ενώ συνιστούν ήδη το μεγαλύτερο εργατικό δυναμικό. Η γενιά του Millennial είναι γενικά καλά μορφωμένη, πολύ ικανή στο χώρο της τεχνολογίας και στο να υιοθετεί γρήγορα νέες. Οι Millennials είναι ιδεαλιστές και κοινωνικά συνειδητοποιημένοι, επιθυμούν να φέρουν την αλλαγή στον κόσμο και τείνουν να είναι πράσινοι καταναλωτές που στηρίζουν τις ηθικές αγοραστικές επιλογές. Είναι εμφανώς δύσπιστοι στην εμπορική διαφήμιση. Επιζητούν ειλικρίνεια, ακεραιότητα και σεβασμό ενώ επιβραβεύουν την αυθεντικότητα και τους αρέσει να ακούγονται τα σχόλιά τους. Διενεργούν σημαντικό όγκο συγκριτικής έρευνας πριν από κάθε αγορά ενώ οι αγοραστικές τους αποφάσεις επηρεάζονται σε μεγάλο βαθμό και από τις προσφορές επιβράβευσης. Οι Millennials σπάνια παρακολουθούν τηλεόραση, βρίσκουν, λοιπόν, τις διαδικτυακές προσφορές πολύ πιο ελκυστικές καθώς τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ο χώρος όπου οι Millennials περνούν τον περισσότερο χρόνο τους. Κατι επίσης πολύ βοηθητικό θα ήταν να καλλιεργήσετε συνεργασίες με μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς και άλλες φιλανθρωπικές οργανώσεις ή να κάνετε δωρεές για καλούς σκοπούς—ιδανικά σε αυτούς οι οποίοι συνδέονται με την επωνυμία σας. Χτίζετε έτσι ένα πιο ανθρωπιστικό προφίλ. Οι Millennials αρέσκονται στο να συμμετέχουν σε διαδραστικές διαδικασίες, ενθαρρύνετέ τους, λοιπόν, να μιλήσουν για την επωνυμία ή/και τα προϊόντα σας προκειμένου να δημιουργηθεί έτσι, ένα οργανικό και σε μεγάλο βαθμό, αυτοσυντηρούμενο buzz (έντονο ενδιαφέρον). Η εξατομίκευση είναι κάτι που ενδιαφέρει πολύ τους Millennials: μεταχειριστείτε τους σαν πραγματικούς ανθρώπους και, όπου είναι δυνατόν, προσαρμόστε τις διαφημίσεις, τις φωτογραφίες και τις προσφορές σας στην ατομική κατανάλωση.
Εστιάστε στην παροχή προστιθέμενης αξίας. Επιτρέψτε στους Millennials να γνωρίσουν την επωνυμία σας αντί να προσπαθήσετε απλώς να πουλήσετε τα προϊόντα σας.
Δημιουργήστε περιεχόμενο που είναι ενημερωτικό και πρακτικό. Περιορίστε το μάρκετινγκ μέσω email: δεν ελέγχουν το email τους τόσο συχνά όσο η Gen Xers. Εάν μπορείτε να δημιουργήσετε ένα κοινωνικό buzz, να συγκεντρώσετε ένα ισχυρό χαρτοφυλάκιο θετικών κριτικών και σχολίων για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και να λάβετε θετική δημοσιότητα για τα διαπιστευτήρια της επωνυμίας σας σε ζητήματα ηθικής και οικολογίας, οι Millennial heads θα σας εμπιστευτούν.
Γενιά Ζ: χαρακτηριστικά
Η προσοχή των Gen Z έχει διάρκεια έως οκτώ δευτερόλεπτα και κινείται μεταξύ τουλάχιστον πέντε οθονών: smartphone, tablet, φορητός & επιτραπέζιος υπολογιστής, ρολόι, κονσόλες παιχνιδιών και τηλεόραση.
Η αφοσίωση στην επωνυμία δεν είναι τόσο σημαντική για τους Gen Z καθώς νοιάζονται περισσότερο για την ποιότητα. Η ουσιαστική αλληλεπίδραση είναι το κλειδί για αυτή τη γενιά.
Το πιθανότερο είναι να μοιραστούν τη γνώμη τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
Έχουν πλήρη επίγνωση των περιβαλλοντικών, πολιτικών και κοινωνικοοικονομικών προβλημάτων και έτσι, όπως οι Millennials, η Generation Z είναι πρόθυμη να υποστηρίξει επωνυμίες που διαθέτουν ηθικό προφιλ, επωνυμίες δηλαδή οι οποίες ενδιαφέρονται για το κοινωνικό τους αντίκτυπο.Δεν εκτιμούν την επίσημη εκπαίδευση όσο άλλες γενιές ενώ η αυθεντικότητα κατέχει ιδιαίτερη σημασία για αυτή τη γενιά. Το μότο τους είναι: κρατήστε τα πράγματα σύντομα, σχετικά και αυθεντικά. Οι ιστορίες του Instagram επίσης βρίσκουν μεγάλη απήχηση στη Generation Z, κάντε δηλαδή τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας «Instagrammable».Βελτιστοποιήστε την εμπειρία που προσφέρετε μέσα από το κινητό.
Το περιεχόμενο θα πρέπει να είναι σύντομο, θετικό και οπτικά ευχάριστο.
Οδηγήστε τους Gen Zers πίσω από τα παρασκήνια και δείξτε τους πώς λειτουργεί η επιχείρησή σας. Διοργανώστε διαγωνισμούς, παιχνίδια και εκδηλώσεις και ζητήστε τη γνώμη τους σχετικά με τα σχέδια των προϊόντων/εμπορικών σημάτων. Οι καταναλωτές της γενιάς Z περιμένουν από τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να τους παρέχουν εξαιρετικά εξατομικευμένες εμπειρίες, επομένως για να τους κρατήσετε προσηλωμένους θα χρειαστεί να δημιουργείτε περιεχόμενο βάσει των αναγκών των κινητών συσκευών και να προσαρμόσετε σε αυτές τον ιστότοπό σας, καθώς και να απλοποιήσετε τη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς όσο το δυνατόν περισσότερο.
Κάθε γενιά έχει ξεχωριστές προσδοκίες, εμπειρίες, ιστορία, τρόπο ζωής, αξίες και γεωπολιτιστικά χαρακτηριστικά, τα οποία επηρεάζουν τις αγοραστικές της συμπεριφορές. Η ευαισθησία σε αυτά τα χαρακτηριστικά θα σας βοηθήσει να αποκτήσετε καλύτερη αντίληψη
και να ανταποκρίνεστε στοχευμένα στις ανάγκες και τις συμπεριφορές των πελατών σας. Η σωστή σύνθεση και η προσαρμογή των στρατηγικών σας στο να λαμβάνετε περισσότερο υπόψη τα διαφορετικά χαρακτηριστικά και τις συμπεριφορές των γενεών θα οδηγήσει τελικά στη δημιουργία σχέσεων, την απόκτηση εμπιστοσύνης και τη στενή συνεργασία.
