Σε ένα ιδιαίτερα ανταγωνιστικό περιβάλλον, όπως αυτό της μικρής λιανικής, οι επαγγελματίες του κλάδου χρειάζεται να αξιοποιήσουν όλες τις υπάρχουσες ευκαιρίες για την αύξηση των πωλήσεών τους. Το βασικότερο πεδίο αναμέτρησης των mini market είναι φυσικά τα ράφια τους, τα σημεία δηλαδή όπου τα προϊόντα προβάλλονται και προσκαλούν τους καταναλωτές να τα αποκτήσουν. H σωστή τοποθέτησή τους και η εφαρμογή «έξυπνων» τακτικών είναι παράμετροι που συμβάλλουν αποφασιστικά στην αύξηση της κερδοφορίας σε μια επιχείρηση όπως η δική σας. Αντλώντας από τη συλλογή δεδομένων αλλά και τις καταγεγραμμένες παρατηρήσεις των τελευταίων χρόνων στη χώρα μας που αφορούν τον κλάδο και αξιοποιώντας παράλληλα τις εναλλακτικές που προσφέρονται από το παγκόσμιο marketing, σας παραθέτουμε ένα σύνολο συμβουλών που μπορούν να απογειώσουν τις πωλήσεις σας, ακόμα κι αν το κατάστημά σας έχει την έκταση λίγων μόνο τετραγωνικών.
Η αποτελεσματικότητα της cross selling στρατηγικής
Ο συγκεκριμένος όρος αναφέρεται στις συνδυαστικές πωλήσεις προϊόντων διαφορετικών κατηγοριών, που έρχονται να καλύψουν αυθόρμητες – παρορμητικές ή προγραμματισμένες αγορές των πελατών σας. Τα προϊόντα αυτά λειτουργούν ως συμπληρωματικά στη βασική αγορά και η τακτική του cross selling έγκειται στην τοποθέτηση αυτών των προϊόντων σε κοντινά σημεία ώστε ο καταναλωτής να τα προσέξει και να τα επιλέξει. Το cross selling βοηθά τον πελάτη να ψωνίσει γρηγορότερα, ενώ υπενθυμίζει ανάγκες για προϊόντα που, λόγω κόπωσης ή βιασύνης, ο πελάτης αμέλησε να συμπληρώσει στη λίστα αγορών του. Για παράδειγμα, τα εργαλεία καθαρισμού (σκούπες, σφουγγαρίστρες, κουβάδες κ.λπ.) οφείλουν να είναι τοποθετημένα δίπλα στα ράφια των απορρυπαντικών σας και όχι σε άλλο διάδρομο ή σημείο που έχετε αποφασίσει για λόγους αισθητικής ή χωροταξικής διαρρύθμισης του καταστήματός σας. Αντίστοιχα, τα γλυκίσματα, όπως οι σοκολάτες και τα σοκολατάκια, ή οι κάρτες και τα λουλούδια είναι πιο σωστό να τοποθετούνται κοντά το ένα με το άλλο καθώς εμπνέουν τις αγορές για δώρα σε επισκέψεις ή επετείους. Μην ξεχνάτε πως για κάθε μέσο καταναλωτή το όμορφο κατάστημα της μικρής λιανικής δεν είναι αυτό το οποίο είναι άψογο αισθητικά αλλά «λαβύρινθος» στην πρόσβαση σε όσα που χρειάζεται. Είναι αυτό το οποίο καθίσταται λειτουργικό ώστε με μια ή δυο κινήσεις να καταφέρει να έχει καλύψει και με το παραπάνω τις ανάγκες και το λόγο της επιλογής του.
Οι παρορμητικές αγορές
Για όλους εσάς που δραστηριοποιείστε στον κλάδο είναι σημαντικό να γνωρίζετε ότι οι πελάτες κατά τις αγορές τους καθοδηγούνται περισσότερο από το συναίσθημα παρά από την λογική. Δεν είναι τυχαίο άλλωστε, ότι η παρορμητική – συναισθηματική αγορά θεωρείται μια τεράστια ευκαιρία αύξησης κερδοφορίας που οδηγεί στη μελέτη του φαινομένου και την ανάγκη καταρτισμού των στρατηγικών marketing που συμβάλλουν στην αύξησή της. Σε αυτό το πλαίσιο, κανένας άλλος χώρος δεν είναι πιο ιδανικός από ένα mini market, για να εμπνεύσει έναν αγοραστή για να αφεθεί ελεύθερος στα συναισθήματά του, καθώς ο ίδιος ο λόγος της επίσκεψής του για συγκεκριμένες αγορές του επιτρέπει να «παρεκκλίνει» από το αρχικό του πλάνο. Σε αντίθεση δηλαδή, με τα μεγαλύτερα καταστήματα λιανικής τα οποία επισκέπτεται για μεγαλύτερο όγκο αγορών, όπου τις περισσότερες φορές μένει προσηλωμένος στην λίστα που έχει ήδη καταρτίσει, για λόγους χρόνου και οικονομίας. Μια αποδοτική συμβουλή για να αξιοποιήσετε κι εσείς αυτήν την καταναλωτική συμπεριφορά είναι να εστιάσετε στη στιγμή που ο καταναλωτής σας περιμένει στην ουρά ή καταβάλει στο ταμείο το αντίτιμο των αγορών του. Είναι από τις καταλληλότερες στις οποίες μπορεί να προχωρήσει στην επιλογή επιπλέον ειδών και προϊόντων που θα συμπεριλάβει στην τελική του αγορά. Αυτό σημαίνει, πρακτικά, ότι ο χώρος του ταμείου σας μπορεί να αναδειχθεί σε ένα από τα πιο νευραλγικά και απαιτητικά ράφια και σημεία προβολής των προϊόντων πρώτης γραμμής. Ακολουθώντας αυτήν τη στρατηγική, πατατάκια, σνακς, περιοδικά, παιχνίδια, σοκολατοειδή, ακόμα και εποχιακά προϊόντα ή άλλα που επιβάλλουν οι περιστάσεις (μάσκες, αντισηπτικά, υγρά απολυμαντικά μαντηλάκια κ.ά.) μπορούν να συνθέσουν ένα πολύχρωμο πάνελ – πειρασμό για τους επισκέπτες σας, οι οποίοι, στην πλειοψηφία των επισκέψεών τους, δύσκολα θα αντισταθούν σε κάποια από τις προτάσεις σας.
Το κλειδί της επάρκειας των προϊόντων και των προσφορών στα είδη υψηλής ζήτησης
Τα δεδομένα της αγοράς δείχνουν ότι ένας επαγγελματίας, όπως εσείς, χρειάζεται να διατηρεί μια ισορροπία ανάμεσα στα προϊόντα που προμηθεύεται και τον ανεφοδιασμό των ραφιών. Δεν χρειάζεται να καταφεύγετε σε υπερβολές, αφού το ίδιο το προφίλ σας ως mini market, προδιαθέτει τον επισκέπτη για το εύρος των εναλλακτικών που θα βρει στα ράφια σας. Φροντίστε η επάρκεια, στο κατάστημά σας, των ειδών και των επωνυμιών που προσφέρετε, να συμβαδίζει με την ευρύτερη επάρκεια και διαθεσιμότητά τους στην αγορά. Και αυτό γιατί ένα είδος που δεν είναι σε έλλειψη, αλλά λείπει από τη δική σας προϊοντική παλέτα, αποτελεί και βασικός λόγος ενίσχυσης των κοντινών ανταγωνιστών σας. Ειδική προσοχή χρειάζεται πάντα να δείχνετε στα είδη πρώτης ανάγκης και τα βρώσιμα προϊόντα, καθώς αυτά είναι κύριου ενδιαφέροντος για το κοινό που στοχεύετε, και η – έστω και στιγμιαία – απουσία τους σε μια επίσκεψη θα ανακατευθύνει τον πελάτη σε ανταγωνιστική επιχείρηση.
Έχοντας αυτό υπόψη σας, το βήμα για να αποκτήσετε την απόλυτη εμπιστοσύνη των πελατών σας που θα οδηγήσει σε σταθερές, μόνιμες σχέσεις, είναι ο άρτιος σχεδιασμός προβολής αλλά και οι μελετημένες προσφορές και εκπτώσεις στα είδη υψηλής ζήτησης. Τοποθετήστε τα προϊόντα αυτά στο μπροστινό ή στο πίσω μέρος του διαδρόμου ή στα ράφια δεξιά κι αριστερά της εισόδου σας. Εάν η έκταση του mini market σας είναι περιορισμένη, μπορείτε να τραβήξετε το ενδιαφέρον των επισκεπτών με έξυπνες προσφορές και εκπτώσεις και κατά συνέπεια να αναδειχθείτε στον σταθερό προορισμό τους για την αγορά αυτής της ομάδας των προϊόντων. Έτσι, θα αυξήσετε και την επισκεψιμότητα και τον αριθμό των αγορών τους και φυσικά τα έσοδα στο ταμείο σας, που θα υπερκαλύψουν ακόμα και τις πιο «γενναίες» μειώσεις τιμών στις οποίες θα προχωρήσετε. Αυτό που χρειάζεται να έχετε υπόψη σας, σε αυτήν την προσπάθειά σας είναι ότι τα προϊόντα που χαρακτηρίζονται ως υψηλής ζήτησης δεν είναι σταθερά αλλά ορίζονται κάθε φορά από τις τάσεις των καταναλωτών και την καθημερινή ζωή, όπως αυτή διαμορφώνεται από την πραγματικότητα, τις τρέχουσες τάσεις και φυσικά, τις περιστάσεις (εποχή, πανδημία κ.λπ.). Σε αυτήν την κατεύθυνση, μπορείτε να αξιοποιήσετε και τα στατιστικά στοιχεία των πωλήσεών σας, που σας αποκαλύπτουν με ξεκάθαρο τρόπο τις κατηγορίες που διακινούνται και συγκινούν περισσότερο το κοινό σας, ώστε να προχωρήσετε με ασφάλεια στα επόμενα σας βήματα. Παράλληλα, μένοντας συντονισμένοι με τον ιστότοπό μας και ανατρέχοντας τακτικά στο #askENA blog.
Ενδεικτικά, για τη δεδομένη στιγμή, μπορούμε να αναφερθούμε στην αύξηση της κατανάλωσης σε διψήφια ποσοστά, που σημειώθηκε την προηγούμενη χρονιά σε προϊόντα όπως το βούτυρο και τα αυγά, το λικέρ, το κρασί, οι μπύρες, τα αποστάγματα και το χοιρινό κρέας, τα οποία έχουν καταγραφεί σε έρευνα της Ελληνικής Στατιστικής Υπηρεσίας.
Αναφορικά με την πληρέστερη ενημέρωσή σας για την καλύτερη διαρρύθμιση των ραφιών της επιχείρησής σας μπορείτε επίσης να ανατρέξετε σε προηγούμενες δημοσιεύσεις μας, που αφορούν κατηγορίες προϊόντων που δεν πρέπει να λείπουν από τα ράφια σας, τη σημασία αυτών που έχουν σχέση με την παιδική διατροφή αλλά και τις ανερχόμενες διατροφικές κοινότητες καθώς τους βασικούς κανόνες σωστής τοποθέτησης ενός προϊόντος στο συγκεκριμένο σημείο πώλησής του. Όποια τακτική κι αν ακολουθήσετε, μπορείτε πάντα να επωφελείστε από τις δυνατές προσφορές αποκλειστικά για επαγγελματίες των καταστημάτων ENA Food C&C.
